وقتی بودجه خرید محدود است، کالاهای ارزان میتوانند راه خوبی برای افزایش تنوع فروشگاه لوازم خانه باشند. با سرمایهای که شاید برای خرید چند کالای بزرگ کافی باشد، میتوان تعداد بیشتری محصول کوچک و کاربردی وارد فروشگاه کرد و چند نیاز مختلف مشتری را پوشش داد. اما همین مزیت، یک ریسک مهم هم ایجاد میکند: ارزان بودن میتواند باعث خرید بیش از حد شود.
ممکن است یک محصول قیمت خرید پایینی داشته باشد، اما تعداد زیادی از آن در انبار بماند. در مقابل، کالایی که کمی گرانتر است میتواند به دلیل کاربرد عمومیتر یا فروش منظمتر، سرمایه را سریعتر به چرخه خرید برگرداند.
بنابراین برای انتخاب کالاهای ارزان و پرفروش برای فروشگاه لوازم خانه نباید فقط به قیمت واحد نگاه کرد. حداقل خرید، تعداد داخل بسته یا کارتن، فضای اشغالشده، نوع مشتری، قابلیت فروش مکمل و امکان سفارش مجدد همگی روی نتیجه نهایی تأثیر دارند.
هدف این راهنما ارائه یک فهرست ثابت از «پرفروشترین کالاهای بازار» نیست. چنین فهرستی برای همه مغازهها یکسان نیست. هدف این است که بتوانید محصولات کمقیمت را آگاهانهتر انتخاب کنید، مقدار اولیه خرید را کنترل کنید و بعد از مشاهده فروش واقعی، تصمیم بهتری برای سفارش بعدی بگیرید.
ارزان، پرفروش، پرسود و پرگردش چه تفاوتی دارند؟
قبل از انتخاب محصول باید چند اصطلاح را از هم جدا کنیم. یکی گرفتن این مفاهیم میتواند باعث شود کالایی را فقط به دلیل قیمت یا حاشیه سود ظاهری، بیش از نیاز سفارش دهید.
| مفهوم | معنی برای فروشگاه |
| کالای ارزان | قیمت خرید یا قیمت واحد آن پایینتر است |
| کالای پرفروش | در یک بازه زمانی تعداد بیشتری از آن فروخته شده است |
| کالای پرسود | اختلاف قیمت خرید و فروش آن برای فروشگاه مطلوب است |
| کالای پرگردش | موجودی آن در زمان کوتاهتری فروخته و جایگزین میشود |
| کالای کمریسک | مقدار سرمایه درگیر، احتمال ماندن موجودی و دشواری تأمین مجدد آن قابلکنترلتر است |
یک محصول میتواند حاشیه سود مناسبی داشته باشد اما ماهها روی قفسه باقی بماند. محصول دیگری ممکن است سود هر واحد کمتری ایجاد کند، اما اگر مرتب فروخته شود، سرمایه سریعتر برای سفارش بعدی آزاد میشود.
برای همین، هنگام مقایسه دو کالا نباید فقط پرسید «روی کدام بیشتر سود میکنم؟». سؤال بهتر این است: این کالا با چه مقدار سرمایه وارد میشود، چند مشتری بالقوه دارد و چقدر احتمال دارد دوباره مجبور به سفارش آن شوم؟
این نگاه بهخصوص برای فروشگاه تازهکار مهم است؛ چون در شروع هنوز داده کافی درباره رفتار مشتریان خود ندارید.
کالای کمریسک برای موجودی فروشگاه چه ویژگیهایی دارد؟
هیچ محصولی بدون ریسک نیست، اما میتوان قبل از سفارش چند عامل را بررسی کرد تا احتمال درگیر شدن سرمایه در موجودی نامناسب کمتر شود.
- کاربرد محصول واضح و نسبتاً عمومی باشد. کالایی که مشتری سریع کاربرد آن را متوجه میشود معمولاً به توضیح فروش طولانی نیاز ندارد.
- مبلغ لازم برای تست اولیه قابلکنترل باشد. قیمت واحد پایین زمانی مفید است که حداقل خرید، سرمایه زیادی را در یک مدل قفل نکند.
- فضای زیادی اشغال نکند. خردهریزها به فروشگاه اجازه میدهند چند نیاز متفاوت را در فضای محدود پوشش دهد.
- امکان سفارش مجدد داشته باشد. اگر کالا خوب حرکت کرد، باید بتوان موجودی آن را دوباره تأمین کرد.
- وابستگی شدید به یک رنگ، طرح یا مد کوتاهمدت نداشته باشد؛ مگر اینکه عمداً برای تست ترند خریداری شود.
- بتواند کنار محصولات دیگر معنا پیدا کند. کالای مکمل ممکن است بدون نیاز به مراجعه مستقل مشتری، وارد سبد خرید شود.
- شرایط بستهبندی آن با حجم فروش مغازه هماهنگ باشد. تعداد بسیار زیاد در کارتن برای محصول تستنشده میتواند ریسک خرید را بالا ببرد.
در واقع، «کمریسک» بیشتر از آنکه یک نوع محصول باشد، نوعی شیوه خرید است.
چه گروههایی برای موجودی کمقیمت فروشگاه لوازم خانه مناسبترند؟
فروشگاه لوازم خانه میتواند صدها گروه کالا داشته باشد؛ اما برای ساخت بخش اقتصادی، بهتر است محصولاتی انتخاب شوند که هم کاربرد روشن داشته باشند و هم بتوان آنها را در کنار کالاهای دیگر عرضه کرد.
خردهریزهای آشپزخانه
خردهریز آشپزخانه یکی از منطقیترین گروهها برای ایجاد تنوع است. ظروف فریزری کوچک، صافی، جاادویه، نمکپاش و شکرپاش، قیف، ابزار کوچک سرو، پارچهای کمحجم و برخی لوازم نظمدهی نمونههایی از این گروهاند.
مزیت اصلی این محصولات این است که لازم نیست همه مشتریان یک نیاز واحد داشته باشند. مشتریای برای ظرف نگهداری میآید، دیگری به ابزار سینک نیاز دارد و فرد دیگری به دنبال یک وسیله کوچک برای تکمیل آشپزخانه است.
در هوم پلاست، دسته لوازم آشپزخانه مجموعه بزرگی از ظروف نگهداری، ظروف فریزری، سطل، پارچ، جاقاشقی، سبد و سایر محصولات مرتبط را در بر میگیرد.
نکته مهم این است که از هر گروه الزاماً چندین مدل وارد نکنید. اگر هنوز نمیدانید مشتری فروشگاه چه طرح یا سطح قیمتی را ترجیح میدهد، دو یا سه انتخاب متفاوت میتواند اطلاعات بیشتری از خرید حجم بالای یک مدل بدهد.
محصولات پلاستیکی کوچک و کاربردی
محصولات پلاستیکی به دلیل تنوع زیاد میتوانند بخش بزرگی از کالاهای اقتصادی فروشگاه را تشکیل دهند؛ اما همین تنوع بالا خطر پراکندگی سرمایه را بیشتر میکند.
یک فروشگاه ممکن است همزمان جا صابونی، سبد کوچک، گیره، بانکه، آبکش، نظمدهنده، لوازم سینک و چندین گروه دیگر داشته باشد. مسئله این نیست که کدام گروه «بهترین» است؛ مسئله این است که چند SKU از هر گروه برای شروع منطقی است.
برای بررسی تنوع موجود میتوان دسته محصولات پلاستیکی هوم پلاست را دید. این دسته علاوه بر محصولات بزرگ، تعداد زیادی خردهریز با حداقل خریدهای متفاوت دارد.
وقتی چند محصول مشابه میبینید، فقط قیمت واحد را مقایسه نکنید. ممکن است کالای ارزانتر حداقل سفارش بیشتری داشته باشد و در نهایت سرمایه بیشتری نسبت به محصول گرانتر درگیر کند.
لوازم نظافت و محصولات کوچک سرویس
ابزارهای ساده نظافت، بعضی برسها، دستمالها، جااسکاچی، سطل کوچک و کالاهای کاربردی سرویس نیز میتوانند مکمل مناسبی برای فروشگاه لوازم خانه باشند.
این گروه مزیت مهمی دارد: کاربرد بسیاری از کالاها برای مشتری واضح است. با این حال نباید فرض کرد هر محصول نظافتی الزاماً خرید تکراری سریع دارد؛ بعضی اقلام مدت زیادی استفاده میشوند.
هوم پلاست یک دسته مستقل برای مواد شوینده و محصولات نظافت نیز دارد که میتواند برای لینکسازی موضوعی بخش نظافت استفاده شود.
کالاهای کوچک مناسب ویترین و کنار صندوق
هر محصول کوچکی مناسب کنار صندوق نیست. محصول این بخش باید علاوه بر حجم کم، نیاز ساده و قابلفهمی داشته باشد و ترجیحاً با خریدهای رایج مشتری ارتباط پیدا کند.
اگر مشتری برای خرید ظروف آشپزخانه آمده، یک صافی کوچک، ابزار سرو یا وسیله مرتبط احتمالاً پیشنهاد منطقیتری از یک کالای کاملاً نامرتبط است.
فضای کنار صندوق محدود است؛ پس بهتر است کالاهایی در آن قرار گیرند که تصمیم خریدشان ساده باشد و نیاز به بررسی طولانی مدل، اندازه و مشخصات نداشته باشند.
با سرمایه محدود چطور سبد اولیه فروشگاه را بچینیم؟
بهتر است موجودی اولیه را بهصورت یک سبد چندلایه ببینید، نه مجموعهای از کالاهایی که صرفاً «ارزان» بودهاند.
بخش اول کالاهای پایه است؛ محصولاتی که کاربردشان عمومیتر است و میخواهید همیشه چند مدل از آنها داشته باشید. بخش دوم کالاهای مکمل است؛ محصولاتی که در کنار خرید اصلی مشتری معنا پیدا میکنند. بخش سوم کالاهای آزمایشی است؛ طرحها، محصولات جدید یا گروههایی که هنوز نمیدانید مشتریان مغازه چقدر به آنها واکنش نشان میدهند.
در خرید اول، بخش آزمایشی نباید سهم بزرگی از سرمایه بگیرد. هدف آن شناخت بازار محلی است، نه ساخت موجودی سنگین.
فرض کنید میخواهید وارد گروه ظروف فریزری شوید. بهجای خرید حجم بالای چند مدل مشابه، میتوانید ابتدا چند سایز و سطح قیمت متفاوت را با حداقل خرید ممکن امتحان کنید. بعد از مدتی مشخص میشود کدام سایز سریعتر حرکت میکند و کدام فقط به دلیل ظاهر جذاب در سفارش اولیه انتخاب شده است.
برای نمونه، ظرف فریزری مارتا کد ۱۳۰ در هوم پلاست حداقل خرید ۶ عدد و تعداد ۴۸ عدد در کارتن دارد. تفاوت بین «حداقل خرید» و «تعداد کامل کارتن» دقیقاً نشان میدهد چرا مغازهدار باید قبل از خرید کارتنی، شرایط هر محصول را جداگانه بررسی کند.
حداقل خرید و تعداد در کارتن چرا از قیمت واحد مهمتر میشوند؟
فرض کنید محصول A ارزانتر از محصول B است. در نگاه اول A انتخاب اقتصادیتری به نظر میرسد. اما اگر برای A مجبور باشید حداقل ۲۴ عدد تهیه کنید و B را بتوانید با ۶ عدد تست کنید، سرمایه اولیه موردنیاز برای B ممکن است کمتر باشد.
بنابراین مقایسه باید براساس مبلغ کل ورود به آن SKU انجام شود، نه فقط قیمت هر عدد.
تعداد داخل کارتن نیز مهم است. خرید کارتنی وقتی منطقیتر میشود که فروش محصول قبلاً در مغازه شما تأیید شده باشد یا دلیل مشخصی برای نگهداری تعداد بیشتر داشته باشید.
یکی از مزیتهای صفحات محصول هوم پلاست برای خریدار عمده این است که در بسیاری از محصولات، حداقل خرید و تعداد داخل کارتن بهصورت جداگانه نمایش داده میشود. این اطلاعات هنگام مقایسه دو کالای ارزان گاهی از چند هزار تومان اختلاف قیمت واحد مهمتر است.
چه زمانی خرید کارتنی منطقی است؟
خرید کارتنی نباید صرفاً به این دلیل انجام شود که قیمت هر عدد پایینتر تمام میشود. تخفیف خرید زمانی ارزشمند است که احتمال فروش موجودی اضافه نیز قابل قبول باشد.
برای یک محصول جدید که سابقه فروش آن را ندارید، خرید حداقل قابلقبول معمولاً اطلاعات بیشتری ایجاد میکند. اگر کالا در مدت مناسبی حرکت کرد، سفارش بعدی میتواند بزرگتر شود.
اما وقتی محصول چند بار در فروشگاه شارژ شده، مشتریها آن را میشناسند و سرعت خروج آن نسبت به مدلهای مشابه بهتر است، خرید تعداد بالاتر منطقیتر میشود.
در اینجا تفاوت میان «هزینه خرید» و «هزینه نگهداری موجودی» مهم است. کالایی که روی قفسه مانده، فقط پول خریدش را درگیر نکرده؛ فضای فروشگاه و فرصت خرید محصول دیگری را هم گرفته است.
فروش مکمل و چیدمان چه کمکی به کالاهای ارزان میکند؟
بعضی خردهریزها بهتنهایی دلیل مراجعه مشتری به فروشگاه نیستند، اما در کنار یک خرید دیگر میتوانند منطقی شوند.
کسی که ظرف نگهداری میخرد ممکن است به ظروف کوچکتر فریزری نیز نیاز داشته باشد. مشتری بخش سینک ممکن است جااسکاچی یا صافی را بررسی کند. کسی که وسایل پذیرایی تهیه میکند ممکن است یک پارچ، شکرپاش یا ابزار سرو نیز بخواهد.
این محصولات بهتر است از نظر فیزیکی نیز نزدیک گروه اصلی قرار بگیرند. قرار دادن تمام خردهریزهای ارزان در یک نقطه صرفاً براساس قیمت، همیشه بهترین چیدمان نیست.
همین منطق در فروشگاه اینترنتی نیز صدق میکند: لینک یا پیشنهاد محصول باید در جایی ظاهر شود که با نیاز همان کاربر ارتباط دارد. به همین دلیل لینک به دسته آشپزخانه در بخش آشپزخانه و لینک به نظافت در بخش نظافت، طبیعیتر از قرار دادن چند لینک نامرتبط در پایان متن است.
عملکرد یک SKU را چطور ارزیابی کنیم؟
برای تصمیمگیری درباره سفارش مجدد لازم نیست از ابتدا سیستم پیچیدهای داشته باشید. حتی یک فایل ساده یا گزارش فروش میتواند کمک کند، به شرط اینکه چند داده مشخص را برای هر محصول دنبال کنید:
- تعداد واردشده و تاریخ ورود را ثبت کنید تا بدانید کالا چه مدت در موجودی بوده است.
- تعداد فروختهشده در یک بازه مشخص را با محصولات مشابه مقایسه کنید؛ نه با یک عدد ثابت برای تمام گروهها.
- تعداد باقیمانده و تاریخ آخرین فروش را بررسی کنید تا متوجه شوید کالا هنوز حرکت دارد یا فروش آن متوقف شده است.
هدف از این دادهها تولید یک «عدد جادویی» نیست. هدف مقایسه است.
مثلاً اگر سه مدل جاادویه با شرایط تقریباً مشابه وارد کردهاید و یکی از آنها دو بار شارژ شده ولی دیگری هنوز بخش زیادی از سفارش اول را دارد، سفارش بعدی نباید صرفاً براساس سلیقه اولیه شما انجام شود.
با گذشت زمان، داده فروش خود مغازه از هر مقاله عمومی درباره «پرفروشترین اجناس» برای تصمیم موجودی باارزشتر میشود.
چه زمانی یک کالا را دوباره سفارش بدهیم؟
تمام شدن موجودی بهتنهایی دلیل کافی برای خرید دوباره نیست. ممکن است یک مشتری اتفاقاً چند عدد از محصول را یکجا خریده باشد یا تخفیف خاص باعث خروج سریع آن شده باشد.
برای سفارش مجدد، بهتر است به الگوی فروش نگاه کنید. آیا کالا در چند نوبت جداگانه فروخته شده؟ آیا بدون تخفیف غیرعادی هم مشتری داشته است؟ آیا مشتری درباره موجود شدن دوباره آن سؤال کرده؟ آیا نسبت به مدلهای مشابه سریعتر حرکت کرده است؟
اگر پاسخ این سؤالها مثبت باشد، افزایش تدریجی تعداد سفارش منطقی است.
در مقابل، اگر آخرین واحدهای محصول فقط با تخفیف زیاد فروخته شدهاند، همان مقدار سفارش قبلی هم ممکن است زیاد بوده باشد.
همچنین گاهی گروه محصول موفق است اما مدل خاص نه. ممکن است مشتریان به «سبد نظمدهنده» علاقه داشته باشند ولی سایز یا رنگ دیگری را ترجیح دهند. در این شرایط بهجای حذف کامل گروه، ترکیب مدلها را تغییر دهید.
اشتباهات رایج در خرید کالاهای ارزان برای مغازه
قیمت پایین میتواند تصمیم خرید را آسان کند، اما همین موضوع باعث چند خطای رایج میشود:
- خرید تعداد زیاد فقط به خاطر تخفیف: اگر کالا حرکت نکند، تخفیف کوچک خرید نمیتواند خواب سرمایه را جبران کند.
- ساخت تنوع با مدلهای بسیار مشابه: ده رنگ یا طرح از یک محصول الزاماً بهتر از چند گروه کاربردی متفاوت نیست.
- نادیده گرفتن حداقل خرید: قیمت واحد جذاب است، اما مبلغ کل لازم برای ورود به SKU ممکن است بالا باشد.
- خرید بدون محل مشخص در فروشگاه: کالاهای کوچک هم وقتی تعدادشان زیاد شود فضای قفسه و انبار را پر میکنند.
- اتکا به پرفروش بودن در فروشگاه دیگر: رفتار مشتری براساس منطقه، قیمت، چیدمان و نوع فروشگاه متفاوت است.
- سفارش مجدد بدون بررسی فروش قبلی: شارژ موجودی باید براساس داده همان مغازه انجام شود، نه عادت خرید از عمدهفروش.
هدف، حذف ریسک نیست؛ هدف کنترل اندازه ریسک هر تصمیم خرید است.
آیا فروشگاه باید فقط کالاهای ارزان داشته باشد؟
خیر. کالاهای ارزان نقش مشخصی در موجودی دارند: ایجاد تنوع، پوشش نیازهای کوچک، امکان خرید مکمل و کاهش مبلغ بعضی خریدها. اما اگر تمام موجودی فروشگاه فقط از خردهریزهای کمقیمت تشکیل شود، مشتریای که به دنبال محصول میانرده یا کاملتر است انتخاب محدودی خواهد داشت.
ترکیب مناسب به نوع فروشگاه بستگی دارد، اما بهتر است چند سطح قیمت وجود داشته باشد. در یک گروه ممکن است یک مدل اقتصادی، یک گزینه میانرده و یک مدل کاملتر قرار گیرد.
این کار علاوه بر افزایش انتخاب مشتری، به شما امکان میدهد بفهمید بازار واقعی فروشگاه روی کدام سطح قیمت متمرکز است.
کالای مناسب فقط ارزان نیست، باید قابل مدیریت باشد
برای انتخاب کالاهای ارزان و پرفروش برای فروشگاه لوازم خانه بهتر است از سؤال «چه چیزی ارزانتر است؟» عبور کنیم و بپرسیم «کدام محصول با سرمایه و مشتری من سازگارتر است؟»
محصول مناسب باید کاربرد مشخصی داشته باشد، مبلغ ورود به موجودی آن قابلکنترل باشد و در صورت موفقیت بتوان دوباره آن را تأمین کرد. خردهریز آشپزخانه، محصولات پلاستیکی کوچک، وسایل نظافت و برخی کالاهای مکمل میتوانند گزینههای خوبی برای بررسی باشند؛ اما هیچکدام بدون تست فروش، تضمینشده نیستند.
در خرید اول، تنوع کنترلشده معمولاً از حجم بالای یک محصول ناشناخته اطلاعات بیشتری در اختیار مغازهدار قرار میدهد. بعد از آن، سابقه فروش خود فروشگاه باید تعیین کند کدام کالا شارژ شود، کدام مدل جایگزین شود و کدام SKU از موجودی حذف شود.
اگر قصد بررسی کالاهای مختلف را دارید، دسته محصولات پلاستیکی هوم پلاست نقطه مناسبی برای مقایسه گروههاست و برای خردهریزهای مرتبط با آشپزخانه نیز میتوانید دسته لوازم آشپزخانه را بررسی کنید.
سوالات متداول درباره انتخاب کالا برای فروشگاه لوازم خانه
برای مغازه تازهکار چه کالاهای ارزانی مناسبترند؟
بهتر است با محصولاتی شروع شود که کاربرد روشن، حجم کم و حداقل سفارش قابلکنترل دارند. انتخاب چند گروه متفاوت و تست مقدار محدود آنها معمولاً اطلاعات بیشتری از خرید تعداد زیاد یک مدل میدهد.
کالای ارزان بهتر است یا کالای پرگردش؟
قیمت پایین فقط هزینه ورود را کاهش میدهد. برای فروشگاه، سرعت فروش و مدت زمانی که سرمایه در موجودی باقی میماند نیز مهم است. بهترین انتخاب باید مجموعه این عوامل را در نظر بگیرد.
با سرمایه کم چطور تنوع فروشگاه را افزایش دهیم؟
بهجای افزایش تعداد هر SKU، بودجه را میان چند کاربرد متفاوت تقسیم کنید. پس از مشخص شدن رفتار فروش، در سفارشهای بعدی تعداد کالاهای موفقتر را بیشتر کنید.
چه محصولاتی برای کنار صندوق مناسبترند؟
کالاهای کوچک با کاربرد سریع و قابلفهم که به خریدهای معمول فروشگاه ارتباط دارند، انتخاب منطقیتری هستند. کوچک یا ارزان بودن بهتنهایی دلیل کافی برای قرار گرفتن کنار صندوق نیست.
چه زمانی خرید یک کارتن کامل منطقی است؟
وقتی سابقه فروش محصول را میشناسید و احتمال فروش تعداد بیشتر نسبت به ریسک نگهداری موجودی قابلقبول است. برای محصولی که هنوز تست نشده، حداقل خرید پایینتر معمولاً انعطاف بیشتری ایجاد میکند.
چگونه بفهمیم یک کالا کمگردش شده است؟
تاریخ ورود، تعداد اولیه، تعداد فروش و موجودی باقیمانده را با کالاهای مشابه مقایسه کنید. محصولی که مدت طولانی بدون فروش مانده یا فقط با تخفیف حرکت میکند، قبل از سفارش مجدد نیاز به بررسی دارد.
چه زمانی باید یک محصول را دوباره سفارش بدهیم؟
وقتی در چند نوبت مختلف فروش داشته، موجودی آن با سرعت قابلقبولی کاهش یافته و تقاضا همچنان وجود دارد. بهتر است تعداد سفارش نیز تدریجی افزایش پیدا کند، نه اینکه صرفاً به دلیل یک دوره فروش خوب چند برابر شود.
